Comprendre et mieux appréhender la prospection commerciale

Pratique courante et inhérente à la plupart des activités commerciales, la prospection peut être réalisée de multiples manières, en particulier à l’ère de l’internet omniprésent. Compte tenu des enjeux, apprendre à maîtriser cette démarche est vital pour tout vendeur, qu’il soit auto-entrepreneur ou commercial d’une grande firme. Retour sur les principaux objectifs et moyens en action dans cette activité.

Pourquoi est-il important d’opérer une prospection commerciale

On désigne par « prospection commerciale » l’action consistant à identifier, rechercher et contacter de nouveaux clients potentiels que l’on appelle alors « prospects » dans le but de leur présenter des offres de produits ou services et les inciter à un premier achat.

Loin d’être réservée aux entreprises et commerces en phase de démarrage (dont le développement en dépend entièrement), c’est également une nécessité pour les firmes bien établies et ayant une certaine part de marché. Accroître cette part est justement l’un des enjeux fondamentaux du marketing, ce qui implique la nécessité de trouver de nouveaux clients d’où l’intérêt de les prospecter. D’un autre point de vue, rechercher des clients supplémentaires peut aussi servir à maintenir la part de l’entreprise. En effet, la fidélité d’une clientèle est de moins en moins assurée dans un contexte de libre concurrence et où la disponibilité des informations facilite la comparaison d’offres similaires pour qui s’en donne la peine.

En définitive, la prospection est un moyen de développer son affaire mais aussi de la pérenniser dans le temps.

Les différentes formes et méthodes de prospection

Suivant le contexte, la prospection peut être réalisée au cas par cas ou dans le cadre d’une action de masse. Cette dernière comprend notamment les campagnes de publicité à travers différents médias (presse, audiovisuel, etc.) ou par des moyens d’affichages fixes (panneaux, affiches, …).

L’envoi de courriers (physiques ou électroniques) en masse est aussi une pratique courante pour atteindre de potentiels acheteurs, de même que les campagnes de téléprospection par phoning. L’avènement de l’économie numérique a également fait apparaître de nouveaux canaux de communications ; entre autres, la prospection commerciale via les réseaux sociaux (notamment facebook) est devenue monnaie courante.

Le contact individuel prend lui la forme d’un démarchage porte-à-porte (pour les prospects particuliers) ou des rendez-vous d’affaires (pour une clientèle corporate). A rappeler enfin que la présence et l’intervention dans les salons professionnels et foires sont aussi des méthodes efficaces pour faire connaître son offre.

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